Comment vont les affaires ?

Lektion 20

L'interculturel au service des PME-PMI exportatrices

Kulturaustausch im Dienst von export-betreibenden klein- und mittelständischen Betrieben

An diesem Tag arbeiteten die Angestellten an einem Bericht über die Entwicklung der Verkaufszahlen in den verschiedenen Regionen. Isabelle Mercier schien sehr zufrieden zu sein mit den Ergebnissen ihrer beiden Verkaufs-Regionen: Frankreich und Europa. Philippe Cadet schien sich hingegen Sorgen zu machen.

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Dialogue 1

Philippe Cadet :	Pas brillantes les ventes sur l'Asie... C'est une catastrophe au Japon !
Isabelle Mercier :	Une augmentation de 20% en Europe, sauf en Turquie et en Suisse... Pas mal... Et toi Philippe, tu es content ?
Philippe Cadet :	Pas vraiment, deux voyages au Japon et pas une commande ! J'ai rendu visite à plusieurs distributeurs, et toujours pas une commande...
Isabelle Mercier :	Il y a un problème Philippe... Comment organises-tu tes rendez-vous ?
Philippe Cadet :	Comme toi ! Je sélectionne les distributeurs qui m'intéressent, téléphone pour prendre rendez-vous avec le responsable des achats et je me déplace !
Isabelle Mercier :	Oui... Et les hommes d'affaires japonais font comme toi ?
Philippe Cadet :	Eh bien oui, tu connais une autre méthode ?
Isabelle Mercier :	Tu plaisantes, j'espère ?

Ich merkte, daß es im Büro immer mehr Spannungen gab. Ein richtiger Graben wurde sichtbar: auf der einen Seite Philippe, der, egal wo er war, immer gleich auftrat und handelte. Auf der anderen Seite Isabelle, die sich immer jedem Land anpaßte.

Philippe Cadet :	Pas du tout !
Isabelle Mercier :	Tu essaies de me dire que tu te comportes avec les hommes d'affaires japonais comme avec les hommes d'affaires américains !
Philippe Cadet :	Les affaires sont les affaires !
Isabelle Mercier :	Je comprends tes mauvais résultats. Et Gripoux, il est présent sur le marché japonais ?
Philippe Cadet :	Oui, j'ai rencontré son commercial au Japon. Il était dans le même hôtel que moi. Il a passé la semaine à rencontrer des petits employés chez les distributeurs. Il n'a pas l'air dangereux !
Isabelle Mercier :	C'est peut-être la façon de traiter des affaires au Japon !
Philippe Cadet :	Certainement pas. Qu'est-ce que vous en pensez, Danielle ?
Danielle :	Eh bien... A mon avis, il y a des différences entre les pays...
Isabelle Mercier :	Tu vois, Philippe. Chaque pays a sa façon de faire ! Tu dois lire Albert Paterson qui est le grand spécialiste de l'interculturel dans le monde des affaires.
Philippe Cadet :	Ah oui ?
Isabelle Mercier :	Tiens, justement ! Il vient à Paris pour donner une conférence, lundi prochain. Je t'invite... Toi aussi Danielle, je t'invite... Et toi Philippe, tu vas nous inviter à dîner si Albert Paterson arrive à te convaincre !
Philippe Cadet :	D'accord !

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Dialogue 2

Auf dem Nachhauseweg lud Philippe Cadet mich auf einen Café ein. Er schien sehr nachdenklich. Im Verlaufe des Abends vertraute er mir einige Details seiner Japan-Reise an ...

Philippe Cadet :	Je ne comprends pas... Par exemple, le jour de mon arrivée à Tokyo, j'ai téléphoné à la société Sumitomi, j'ai demandé un rendez-vous avec le directeur des achats qui n'était pas disponible. J'ai donc rencontré son adjoint, Monsieur Seto, qui était très courtois, comme tous les Japonais. Il a semblé très intéressé par nos produits, il m'a posé beaucoup de questions...
Danielle :	Il a peut-être trouvé les produits Paragem trop chers ?
Philippe Cadet :	Mais non, il n'a même pas discuté les prix ! Il m'a semblé enthousiaste et m'a juste demandé quelques semaines de réflexion... Je rentre à Paris, je contacte Monsieur Seto qui me dit : "Nous sommes désolés mais dans l'immédiat vos produits ne nous intéressent pas." Tu comprends sa réaction ?

Ich verstand sehr gut, was passiert war, aber Philippe Cadet tat mir leid und ich wollte ihn nicht lustig machen.

Danielle :	Pas vraiment Philippe... Combien d'entreprises avez-vous contactées ?
Philippe Cadet :	Eh bien, huit entreprises.
Danielle :	Et la réaction a été la même dans les huit entreprises ?
Philippe Cadet  :	Même accueil, mais pas une commande !

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Dialogue 3

Einige Tage später gingen Isabelle, Philippe und ich zu einem Vortrag des berühmten Albert Peterson.

Danielle :	Isabelle, quel est le thème de la conférence de Monsieur Paterson ?
Isabelle Mercier :	"L'interculturel au secours des PME-PMI exportatrices".
Danielle :	PME ? PMI ?
Isabelle Mercier :	PME c'est l'abréviation pour Petite et Moyenne Entreprise.
Danielle :	Et PMI veut dire Petite et Moyenne Industrie.
Isabelle Mercier :	Les PME-PMI sont des sociétés qui emploient 50 salariés au maximum.
Isabelle Mercier :	Vite, ça commence, allons nous asseoir.
Albert Peterson :	Merci... "L'interculturel au secours des PME-PMI exportatrices". Vaste question... Et d'abord, qu'est-ce que l'interculturel ? Prenons un exemple... Monsieur Decca, commercial dans une PME exportatrice. Il part pour la première fois à la conquête du marché japonais. C'est un homme d'affaires sympathique, autodidacte, persuadé de savoir vendre ses produits dans le monde entier... Il arrive au Japon, s'installe à l'hôtel, décroche son téléphone et prend des rendez-vous avec des entreprises japonaises. Il veut absolument rencontrer le directeur... Pour résumer,  il contacte les entreprises japonaises, un jour avant seulement et veut rencontrer le directeur commercial.
Philippe Cadet :	Qu'est-ce qui est drôle ?
Isabelle Mercier :	Chut...
Albert Peterson :	Sa première erreur c'est de vouloir obtenir tout de suite un rendez-vous. Au Japon, pas de précipitation dans les affaires. Les  premiers contacts se font  par courrier, puis par téléphone et à la fin seulement on fixe un rendez-vous... Mais un rendez-vous avec qui ? C'est là que Monsieur Decca a fait une deuxième erreur : il a préféré le supérieur hiérarchique à l'employé.
Albert Peterson :	Eh oui, au Japon, pour un premier contact avec une entreprise, il ne faut pas avoir l'ambition de rencontrer le patron... Je vous remercie de votre attention.
Philippe Cadet :	Bravo, bravo ! formidable !
Isabelle Mercier :	Eh bien Philippe, tu nous invites au restaurant !
Philippe Cadet :	Euh... eh bien d'accord.

Bevor Sie uns verlassen, wollte ich Sie an etwas erinnern: wenn Sie in der Vergangenheit einen Zustand ausdrücken wollen, gebraucht man eine andere Vergangenheitsform: das Imperfekt, auf französisch: "l'imparfait". Erinnern Sie sich?

"J'ai demandé un rendez-vous avec le directeur des achats qui n'était pas disponible. J'ai donc rencontré son adjoint, Monsieur Seto qui était très courtois, comme tous les Japonais."

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20/08/2004