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Comment vont les affaires ?
Lesson 20
L'interculturel au service des PME-PMI exportatrices
International business-cultures
That day, the sales representatives were working on a report about the fluctuation in sales volume by geographic area. Isabelle Mercier seemed very satisfied with the results of the two areas she was responsible for : France and Europe. As for Philippe Cadet, he seemed more worried…
Dialogue 1
| Philippe Cadet : | Pas brillantes les ventes sur l'Asie... C'est une catastrophe au Japon ! |
| Isabelle Mercier : | Une augmentation de 20% en Europe, sauf en Turquie et en Suisse... Pas mal... Et toi Philippe, tu es content ? |
| Philippe Cadet : | Pas vraiment, deux voyages au Japon et pas une commande ! J'ai rendu visite à plusieurs distributeurs, et toujours pas une commande... |
| Isabelle Mercier : | Il y a un problème Philippe... Comment organises-tu tes rendez-vous? |
| Philippe Cadet : | Comme toi ! Je sélectionne les distributeurs qui m'intéressent, téléphone pour prendre rendez-vous avec le responsable des achats et je me déplace ! |
| Isabelle Mercier : | Oui... Et les hommes d'affaires japonais font comme toi ? |
| Philippe Cadet : | Eh bien oui, tu connais une autre méthode ? |
| Isabelle Mercier : | Tu plaisantes, j'espère ? |
I felt the tension mounting in the office between Philippe who acted the same way wherever he went and Isabelle who adapted her way of behaving to each country. There was a gulf between them.
| Philippe Cadet : | Pas du tout ! |
| Isabelle Mercier : | Tu essaies de me dire que tu te comportes avec les hommes d'affaires japonais comme avec les hommes d'affaires américains ! |
| Philippe Cadet : | Les affaires sont les affaires ! |
| Isabelle Mercier : | Je comprends tes mauvais résultats. Et Gripoux, il est présent sur le marché japonais ? |
| Philippe Cadet : | Oui, j'ai rencontré son commercial au Japon. Il était dans le même hôtel que moi. Il a passé la semaine à rencontrer des petits employés chez les distributeurs. Il n'a pas l'air dangereux ! |
| Isabelle Mercier : | C'est peut-être la façon de traiter des affaires au Japon ! |
| Philippe Cadet : | Certainement pas. Qu'est-ce que vous en pensez, Danielle ? |
| Danielle : | Eh bien... A mon avis il y a des différences entre les pays... |
| Isabelle Mercier : | Tu vois Philippe. Chaque pays a sa façon de faire ! Tu dois lire Albert Paterson qui est le grand spécialiste de l'interculturel dans le monde des affaires. |
| Philippe Cadet : | Ah oui ? |
| Isabelle Mercier : |
Tiens justement ! Il vient à Paris pour donner une conférence, lundi prochain. Je t'invite... toi aussi Danielle, je t'invite... Et toi Philippe, tu vas nous inviter à dîner si Albert Paterson arrive à te convaincre ! |
| Philippe Cadet : | D'accord ! |
Read the notes Dialogue 2
As we were leaving work, Philippe Cadet asked me to have a cup of coffee with him. He seemed worried and spent the whole evening telling me about his trip to Japan.
| Philippe Cadet : | Je ne comprends pas... Par exemple, le jour de mon arrivée à Tokyo, j'ai téléphoné à la société Sumitomi, j'ai demandé un rendez-vous avec le directeur des achats qui n'était pas disponible. J'ai donc rencontré son adjoint, Monsieur Seto qui était très courtois, comme tous les Japonais. Il m'a semblé très intéressé par nos produits, il m'a posé beaucoup de questions... |
| Danielle : | Il a peut-être trouvé les produits Paragem trop chers ? |
| Philippe Cadet : | Mais non, il n'a même pas discuté les prix ! Il m'a semblé enthousiaste et m'a juste demandé quelques semaines de réflexion... Je rentre à Paris, je contacte Monsieur Seto qui me dit : "Nous sommes désolés mais dans l'immédiat vos produits ne nous intéressent pas." Tu comprends sa réaction ? |
I understood very well what had happened, but I felt sorry for Philippe Cadet and I didn't dare make fun of him.
| Danielle : | Pas vraiment Philippe... Combien d'entreprises avez-vous contactées ? |
| Philippe Cadet : | Eh bien, huit entreprises. |
| Danielle : | Et la réaction a été la même dans les huit entreprises ? |
| Philippe Cadet : | Même accueil, mais pas une commande ! |
Read the notes Dialogue 3
| Danielle : | Isabelle, quel est le thème de la conférence de Monsieur Paterson ? |
| Isabelle Mercier : | "L'interculturel au secours des PME-PMI exportatrices". |
| Danielle : | PME ? PMI ? |
| Isabelle Mercier : | PME c'est l'abréviation pour Petite et Moyenne Entreprise. |
| Danielle : | Et PMI veut dire Petite et Moyenne Industrie. |
| Isabelle Mercier : | Les PME-PMI sont des sociétés qui emploient 50 salariés au maximum. |
| Isabelle Mercier : | Vite, ça commence, allons nous asseoir. |
| Albert Peterson : | Merci... "L'interculturel au secours des PME-PMI exportatrices". Vaste question... Et d'abord, qu'est-ce que l'interculturel ? Prenons un exemple : Monsieur Decca, commercial dans une PME exportatrice. Il part pour la première fois à la conquête du marché japonais. C'est un homme d'affaires sympathique, autodidacte, persuadé de savoir vendre ses produits dans le monde entier... Il arrive au Japon, s'installe à l'hôtel, décroche son téléphone et prend des rendez-vous avec des entreprises japonaises. Il veut absolument rencontrer le directeur... Pour résumer, il contacte les entreprises japonaises, un jour avant seulement et veut rencontrer le directeur commercial. |
| Philippe Cadet : | Qu'est-ce qui est drôle ? |
| Isabelle Mercier : | Chut... |
| Albert Peterson : | Sa première erreur c'est de vouloir obtenir tout de suite un rendez-vous. Au Japon, pas de précipitation dans les affaires. Les premiers contacts se font par courrier, puis par téléphone et à la fin seulement on fixe un rendez-vous... Mais un rendez-vous avec qui ? C'est là que Monsieur Decca a fait une deuxième erreur : il a préféré le supérieur hiérarchique à l'employé. |
| Albert Peterson : | Eh oui, au Japon, pour un premier contact avec une entreprise, il ne faut pas avoir l'ambition de rencontrer le patron... Je vous remercie de votre attention. |
| Philippe Cadet : | Bravo, bravo ! formidable! |
| Isabelle Mercier : | Eh bien Philippe, tu nous invites au restaurant ! |
| Philippe Cadet : | Euh... eh bien d'accord. |
Before saying goodbye, I want to remind you that to express a condition in the past tense, we use a different form of the past tense : the imperfect tense. Do you remenber ?
"J'ai demandé un rendez-vous avec le directeur des achats qui n'était pas disponible. J'ai donc rencontré son adjoint, Monsieur Seto qui était très courtois, comme tous les Japonais."
Read the notes Last updated : 20/08/2004
